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分類: 百科
常識詞典
編輯 : 常識
發布 : 04-24
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如何提升一個商品的屬性并且達到極致呢？通常情況下，有倍增、裂變、復利、指數增長、幾何增長等集中方式。但是往往在傳統做生意的思維和電商思維中，基本是沒有裂變這一思維的。傳統零售及電商，一般就只知道賣貨，目前只有微商商業模式有裂變思維。 裂變思維 微商的核心之一，就是微商代理層級制度。微商出現了大約4年時間，其他制度上的創新都在實踐過程中被證明為不可行，如微店模式。這其中，還包括騰訊以前官方大力扶持的各種微商城模式，只有微商層級代理經過4年成功實踐被行業廣泛認可。目前，數千萬微商人其實只有一種微商制度，就是這個微商代理制度:合伙人、董事、總代理、經銷商、“天使”、小白等。中國幾乎所有微商都是采用這種微商代理制度，只是叫法不同，層級的利益分配比例不同。 然而，隨著一些不法分子進入微商行業，他們通過一些不擇手段的方式讓這一制度飽受質疑，但從根本上看，這一制度的初衷是好的，這也是裂變思維的精華所在，因此它也成了中國內部大一統的微商制度。置于原因，便在于此制度有足夠的層級去裂變用利益去裂變，用層級來實現人傳人，從而積累足夠數量的團隊，將銷售流水做大。正因為這種微商裂變代理的魔性與奇異效果，以及群體涌現的力量，這套模式即使不在微信上發展，業績同樣也可以做得很大，所以微商的核心絕不是微信，而是這套裂變代理制度。 一般傳統企業及電商，即使不做微商，如果有裂變思維，也可以將自己的事業與產品銷售額以最小的投入將收獲做到最大。比如，營銷上采用裂變思維，可以一下子將用戶數做得很大。 交易型社群思維 微商模式真正形成了零廣告費，零庫存（中國微商行業，很少有微商做廣告，也沒有微商品牌先生產產品作為庫存）。傳統企業將銷售額、電商將GMV（商品交易總額）作為核心數據，而微商則將流水作為標準。人就是商業模式。微商要有以人為中心的社群思維。微商最多只有一半的收入來源于產品差價，其他都是社群帶來的額外收入 微商是一手團隊，一手產品，這個團隊不是員工團隊，而是代理商團隊，形成由品牌創始人、代理團隊、購買用戶粉絲以及產品組織而成的社群。傳統企業做微商，一定要用社群思維做產品。 為什么要局限于賣產品賺差價的陳舊思維模式?你只要是以你個人IP及產品建立了自己的交易型社群，其收入是超過產品銷售本身的，而且這個社群收入比產品的收入更持久。 微商思維是對傳統模式及電商模式的顛覆，任何一個創新模式的開始，都會伴隨著爭議，被否定，不被主流社會及主流媒體認可。但有爭議的模式反而存在機會，風險優于安全。電商模式一開始也伴隨著爭議，現在電商模式已經沒有任何爭議了，也就基本沒有機會了。 以上“賣人”思維、賣機會思維、裂變思維、社群思維，是微商思維中最核心的4個思維，也是微商模式比傳統零售模式及電商模式先進的地方。 關于中國零售的未來，全能網校看到兩個趨勢，一個是效率方向，如AI、大數據、無人商店等方向，核心就是提高零售效率，但還是冷冰冰的機器思維模式，還是以貨架為中心的零售模式，缺乏人情與情感因素。零售的另外一個方向就是社交情感的方向，有效率的生活不一定是美好的，人畢竟有更高的情感需求，而這個社交零售趨勢的最大代表性模式，就是微商模式，以人為中心的零售模式，定會在未來大放異彩。我看好微商模式在中國的發展前景。 首先我們來說說如何從產品上建立信任? 你的專業，比如你是賣化妝品的，做廣告投放 的，注冊商標的，你要給顧客的感覺很專業，有問 必答，對答如流，如果客戶感覺你不是很懂，就會 覺得你不靠譜，或者剛剛開始干，對你不信任 要學會借力，你選擇產品，最好選擇是有品牌 產品，或者有明星代言的產品 要主動給客戶額外的贈品和福利 宣傳和實物的一致性。 為什么很多異性網友見面見光死?因為頭像很漂亮，真人和照片差距太大 為什么淘寶的復購不高?因為照片很漂亮，實物往往不是那樣。 淘寶商品的實物能達到圖片上的 70%就不錯了。 比如這樣的買家秀和賣家秀，當客戶和預期心里有落差的時候，就產生了不再消費第二次的念頭。貨和樣品，和實物一致，是為了下次的合作 要注重客戶的反饋。 比如好評的截圖，視頻，使用前后的對比圖片，這樣比較形象，是打造信任非常有說服力的素材。 要突出排他性，獨家，唯一的特色。因為大家 都喜歡這樣的。 不要打擊其他人家的產品，通過貶低別人來提高自己，因為從客戶心理來說，會產生逆反。 最重要的一點，就是利益驅動。 在你和新客戶，新群員不熟悉的時候，你能夠讓別人參與，不立馬離開的條件就是有利益好處比如滴滴，餓了么，美團早期都是靠大量的補貼才能夠讓顧客嘗試著使用。 淘寶京東都是要靠低價，讓用戶占便宜，才能夠產 生訂單，QQ，360 更是免費才能獲得用戶。 做你的顧客社群，前幾天一定不能吝惜紅包和獎品 有些人缺乏足夠的判斷力，就容易行動。以上這些都是關于如何快速建立產品信任的八大要點。 那么如何讓客戶相信你的人品，進而產生買單不砍價? 首先要大氣證明，我們第一次做社群，每天瘋 狂抽獎，發 1 萬元紅包，請明星出場就是例子。 請客戶吃飯，海鮮鮑魚燕窩魚翅專撿貴的上，一桌酒菜花掉上萬元，也就是給客戶留下一個大氣的印象。 要送對獎品。 我以前是拜訪客戶的時候，我會選擇下午去，我會問客戶部門員工有多少人在，然后到星巴克去打包咖啡，到了客戶那里交給客戶，他會發給同事，讓他送人情。 有的時候拎著一大堆下午茶零食去，這些在辦公室很受歡迎，一來二去，客戶對你的印象非常好，有訂單也傾向于選擇你。 慢慢的你從邊緣供應商一步步成為核心供應商。想讓客戶對你產生興趣，一定要抓住客戶的核心需求 學會聊天，輸出價值。 學習社群營銷最大的價值就是對商業的勢道術變的清晰，把原來憑經驗做生意的模式，變的有理論基礎，有邏輯分析能力，如果你的客戶是經營者，你可以把這些和他們分享交流。 你發現很能夠激起他們的興趣，已經無數的會員，僅用了這招就生意大增。 讓大家去行業群里，用小號提問，大號回答的方式， 也是激起客戶潛在的好奇心。然后有人加你的微信， 找你聊天，他們很容易成為你的未來潛在客戶。這些是傳統線下的方式也適用于線上的。 在微信里，有哪種方式可以快速的建立我們和陌生客戶之間的信任呢?我總結了四點: 要學會借助品牌形象，客戶好評，客戶見證， 曬圖。 客戶轉介紹比你單純的到處加人要好很多。我 講的裂變，就是讓顧客主動轉介紹。 要制造意外的驚喜，讓顧客感動。 建立信任的核心主旨——關系+溝通 價值 當信任有了，我們就要輸出價值，這樣群員才參與進來。只要他們參與了，就會從理性冷眼旁邊變成感性沖動。 首先群要有門檻，你要強調不是你的客戶不能 進群，這樣他們有榮譽感。 要會塑造獎品的價值，要視頻，說明，細節圖。3，群內要有干貨知識輸出 如果你自己的知識不足，怎么辦? 如果你自己的知識不足夠，深度觸網后端有四大內容板塊供大家使用:知識、娛樂搞笑、新聞資訊、哲理美文等。 一次好的分享，可以引起很多人的共鳴和發表感慨討論。 你自己下載一些軟件，查找內容，整理一些， 給大家分享，帶來大家有獎競答。 帶領大家做群游戲，有獎游戲，刺激且好玩。 成交 在社群內，你要能夠挖掘群員的痛點，會講故事把他們變的感性。 比如護膚品的顧客群，要給顧客灌輸:女人不把自己弄的漂亮，最后吃虧的還是自己的思想。 很多人在美麗和健康面前，又想省錢，因為痛點不夠，所以要使勁挖。 比如賣 228 元洗頭精的，你平白無故會買嗎?當他不斷告訴你幾十元的洗發精的危害的時候，你就想買了。 群里的小號和互動員很重要。 什么是互動員?就是你的團隊或者其他和你一起做社群的群主，互相幫助。 如果你在群里預售報名，需要接龍，第一個接龍很重要，就像線下搞活動，誰第一個站上去很重要，如果一個人沒有，很尷尬。 這個時候小號和互動員接龍，超過 3 個人接龍，后 邊一大堆。要抓住時機曬好評，我為什么在免費直播的時候發了很多社群實操會員說業績提升的截圖?因為光靠我說還不行，還要擺證據。要塑造出活動的好處，贈送福利或者獎品的價值活動要限時限量，很多人都是拖到最后一刻，當名額滿的時候，還私下里求你賣他一個。 說句難聽的話:人都是賤兮兮的。有的時候不珍惜， 失去了才后悔莫及。 最后是零風險承諾，不滿意可以退，XX 日期前可 以退。你看天貓，京東都是 7 天無理由退貨。只要你嚴格按照這個流程走下來，你一定能夠把業務翻倍。 最后一點:你想把生意持久的做下去，就要裂變，因為就這些顧客，時間久了肯定會疲憊。一定要有新鮮血液。 裂變 讓顧客轉介紹; 2)把顧客變成分銷商; 3)把顧客變成代理商。 裂變是社群營銷的精髓，產品–體驗–裂變是做社群能夠壯大最核心的三個條件。 線上社群的裂變方式:1. 內容裂變;2. 利益趨勢 參加。 顧客參與裂變的原因: 因為好的體驗，自然轉介紹裂變。 因為內容，帶動的知識需求裂變。 3. 因為利益驅使，帶動的賺錢裂變。 裂變核心:體驗+內容+利益 社群的核心:產品——體驗——裂變。
