國內(nèi)銷售技巧與話術(shù)，教你怎樣提升銷售的能力
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常識詞典
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全球華人總裁卓越行銷力導師暨中國廣告?zhèn)髅脚嘤柕谝蝗耍放聘偤狭︳咔懈铑I(lǐng)導力藝術(shù)創(chuàng)始人兼總教練，中國式銷冠實戰(zhàn)總教練彭小東導師經(jīng)常在自己的《卓越團隊行銷力》和《中國式銷售實戰(zhàn)技巧訓練營》課堂上與大家分享：每一個銷冠都有他自己的絕招和秘籍，且都來源于實戰(zhàn)，彭小東導師做如下分享： 1、一個人越對你說，這事有他就行，他能幫你搞定一切，那么這事往往就越?jīng)]成功的希望，這是很多老銷售人共同體會。我們不怕對我們嚴肅、苛刻甚至拒絕我們的人，因為他對我們?nèi)绱耍嘈艑e的銷售員也是如此，所以一旦打動了冷漠的人，一般都能交個真正幫你、挺你的人。 2、不出單子的壓力是每個銷售都會遇到的，且需要自己克服并扭轉(zhuǎn)。雖然不出單，但是要賣力工作，起碼要表現(xiàn)給老板看：雖然沒成績，但是我也非常努力了！對老板來說，不出單子不要緊，但起碼你在拼命工作。對你的銷售經(jīng)理而言，你雖然沒出單子，但你是自己人，哪個銷售經(jīng)理不需要幾個心腹呢？ 3、做大單時，一定要從結(jié)果去逆推你需要搞定的人和部門。要在短期內(nèi)打開市場，需用重拳。大單牽涉面復雜，各方面利益糾纏不清，必須重利誘導，否則那些能幫你的人因為利益不夠，患得患失，反而會成為你的絆腳石。 4、一個單子最少需培養(yǎng)一個關(guān)鍵人，這樣你才能了解客戶，知道客戶的想法，也就明白了自己的打法，沒有內(nèi)線，業(yè)務(wù)員靠感覺做出的決策往往是不全面的，是沒有判斷依據(jù)的，往往到最后也不明白自己該怎么做。 5、對客戶無益的交易也必然對銷售代表有害。比如你公司的產(chǎn)品不好，即使你成功開單，后面結(jié)局一定是可悲的。 6、拿下小客戶靠做人，因為小客戶沒多大利益沖突；拿下大客戶靠方法、靠謀略，因為大客戶利益巨大，人性在利益面前，有時是沒有價值的。 7、自己對征服客戶都沒信心時，往往就征服不了客戶。你的信心不堅定，客戶感覺到了，自然就不怎么敢信任你、挺你，這往往導致本來還有一線希望的事情卻徹底黃了。 8、銷售切忌紙上談兵、按老習慣、老經(jīng)驗在辦公室里判斷新客戶，因為每個客戶都是不同的，環(huán)境也是有異的。 9、初次拜訪不要指望馬上能搞定客戶，最多就是投石問路，主要目的還是通過接觸客戶，了解其內(nèi)部情況，比如誰可以拍板，哪些關(guān)系需要處理等。 10、只要客戶有時間，你可以陪著他胡吹亂侃，利于掌握更多的內(nèi)部關(guān)系，并適當?shù)貪M足他的一些要求，而且還要不顯山露水，所以察言觀色很重要。 11、銷售是看穿人心的工作，由于看多了人情冷暖和人性丑惡，所以做銷售越久就越冷漠，這很正常，這也要求銷售員要堅守“真誠守信，實事求是”的原則。如果沒有內(nèi)心的“真誠守信，實事求是”的原則，銷售員就可能會迷失自己，使自己越來越冷漠，成為銷售的奴隸。 12、一個打工的銷售員千萬別將你個人的社會關(guān)系用到你的銷售工作中！因為你的老板一旦不守信，你的人際關(guān)系就都完蛋了。 13、無數(shù)個銷售員去競爭一個單子。誰能拿到單子？不是靠心態(tài)，不是靠關(guān)系，不是靠技術(shù)，而是靠不犯錯誤和細節(jié)。你只有不犯錯誤才能一步一步走下去，走到最后。 14、銷售越是接觸到客戶高層的時候，越是需要商業(yè)之外的東西。比如一個老總，你去和他聊產(chǎn)品，他不會有興趣的，因為產(chǎn)品有他的手下把關(guān)！但你和他聊高爾夫、聊國學、聊收藏，可能會聊得很好。 15、說客戶感興趣的話術(shù)，彭小東導師就是這樣做的： A、客戶的好處。一定要把客戶的好處講清楚，并要簡短，不要東扯西扯，盡扯些沒用的。 B、話術(shù)的不斷更新。今天聊了什么，感覺客戶不感興趣呀，于是我又會把原來的話術(shù)版本，改一改，第二次見面，再去試，第二次不行，回來又改，第三次，再去試…直到雙方溝通，感覺氣氛挺好，那么，就成功了！多準備一些話題，如男人；軍事、足球、國際新聞等，女人小孩、瘦身、保養(yǎng)等等。 C、讓客戶做選擇，不要讓客戶去思考。問封閉式問題不要問開放式問題；客戶選擇上午還是下午，選擇1點還是2點，就可以了，不要讓他去思考，上午幾點鐘，或是下午幾點鐘，這樣失敗的概念很大。 D、提前做準備。其實，工作中，你只要比別人多一點點用功，你就會得到很多！我們積累到后期，自己完全可以‘出口成章’，因為，你早已把自己訓練成銷售精英了！ 記住，彭小東導師一句話分享給大家：別人幫你，那是情分，不幫你，那是本分。容不容得下是你的氣度，能不能讓你容下是我的本事，人是活給自己看的，不是他人的一句話就能左右自己，讓自己活出瀟灑自我。失敗了就當經(jīng)驗，成功時便是燦爛！失敗的只是一件事而不是我的整個人生！
