分類: 問答 常識詞典 編輯 : 常識 發布 : 04-24

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【編者按】跨境電商行業正在飛速發展，不斷的有賣家加入這個行業。然而，很多的賣家在開始時卻是茫然。不知道什么樣的產品適合，不知道哪個市場可以發展。為此，雨果網小編特意帶來了速賣通大學講師劉小哲關于市場調研和市場定位的分享。 市場定位最重要的就是滿足需求。但由于身處國內，中國賣家對海外市場和海外消費者需求的了解卻無法和國內相提并論。賣家想要做好定位，就需要去做一些前期的調研，在不斷的積累中，培養對買家需求的敏感度。 在對國外市場調研階段，賣家要去關注市場國總體物價水平和銷售產品所屬行業的價格水平。終端零售價格非常重要，只有了解了終端零售價格才有可能清楚海外消費者處于怎樣的購物環境中，最終才能更好的給產品定價。而地域、文化等因素的差別，海外消費者的購物喜好與國內消費者相比，一會有差異存在。所以，調研過程中賣家還要了解海外消費者的喜好。 目前速賣通主要市場國有俄羅斯、巴西、美國、西班牙、法國等國家。 賣家可以多和這些國家的朋友交流，進行市場調研。經調研發現，俄羅斯輕工產品價格是中國的3倍，巴西吃穿相當于中國的2-3倍，美國整體物價相對于工資水平來說相對較低，但是也有一部分商品價格很高。 美國普通數碼周邊產品和婚紗產品與我國有較大差別。 在美國，一些個性化商品的價格很高，賣家在選品時可以考慮。 賣家通過外消費者的購買需求，進行定位。看看自身產品是否具有獨特的產品功能和款式；是否擁有價格優勢；是否質量擁有絕對的保證；是否國外消費者了解的品牌。 可以通過以下途徑調研： 1、可以去國外考察。可以去歐美國家，注意不要去亞洲國家，亞洲國家的習慣和文化背景與我國是相似的，而且賣家的主要市場國大部分偏歐美，俄羅斯消費者喜好和歐美也是相似的。 2、多和外國人溝通。最簡單的方法就是問問在中國的外國朋友，他們網購一般都買什么，這對我們選品是有著提示作用的。 3、看國外的零售網站。 4、看看賣家產品在國外類似品牌官方旗艦店的價格等等是怎樣的，可以去模仿和超越。 5、看國外電影、美劇。去了解國外消費者的生活習慣及日常涉及的生活用品等等。 6、看買家頻道，分析銷量高的商品的特點和共性。賣家有時會忽略這點，其實看買家頻道，就是為了了解買家需求，站在消費者的角度思考分析。 7、數據分析。 此外，目前國內競爭相當激烈，價格戰、同質化嚴重。賣家在選品時要盡量規避這些問題，可以通過細分市場，找尋合理定位。 細分市場，可以從產品出發，分成中、高、低端細分；也可以做品類專業化，從消費者年齡層、性別等條件進行具體劃分；還可以從風格差異化入手，擁有自己風格，讓人輕易記住。 找尋自己的定位，具體可以分為三步。第一，前期調研，從細分市場切入，選品、店鋪裝修盡量統一，給人專業的印象；第二，市場時間的檢驗，設置一段時間讓市場檢驗產品，看產品是否符合市場需求，可以通過曝光數據、銷量、評價等判斷；第三，在經過檢驗后，選出明星產品優化發展，調整市場定位。 在定位產品時，賣家可以想想自己的品牌、店鋪、商品的記憶點是什么，而不是千篇一律的賣同質化產品。找對了方向和市場定位，就可以增加產品的附加值，提高客單價。（整理/雨果網 熊亦楓）

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