分類: 問答 常識詞典 編輯 : 常識 發(fā)布 : 04-15

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1 我給你說個真實的故事。 有一年，在一個大型營銷年度峰會上，有很多各行業(yè)的精英們分享了自己企業(yè)的精彩案例。同時，也提出了一些新穎的營銷思路與有價值的思考，現(xiàn)場掌聲不斷。 我之前多次參加這樣的峰會，大多有一個提問環(huán)節(jié)。也就是讓現(xiàn)場有疑問的入會者面對成功的企業(yè)家提出問題，給予解答。 這時，有一個人站起來提問說：如果我們小公司每年的營銷費用只有幾千塊，該怎么做營銷？ 什么？一年才幾千塊？ 現(xiàn)場的大佬、精英們聽到問題面面相覷，不知如何作答。 大家一致認(rèn)為一年幾千塊太少了，打個水漂未必都有響聲，更別提做營銷了。 但是，別忘了一個問題，有多少企業(yè)是那種上市大企業(yè)，一年的營銷費少則百萬，多則上千萬、上億的？不都是中小企業(yè)主、個體戶、自我創(chuàng)業(yè)者多一些，對于一些小企業(yè)來說一年幾千塊也是要好好掂量一番的。 難道沒錢就沒辦法做營銷嗎？ 不是。我們可以用“輕營銷”的方式在互聯(lián)網(wǎng)上找到自己的營銷之路，也就是用小預(yù)算在互聯(lián)網(wǎng)上做大營銷。 2 如果我問你，營銷是什么？ 準(zhǔn)確說，營銷是指企業(yè)發(fā)現(xiàn)或發(fā)掘準(zhǔn)消費者需求，讓消費者了解該產(chǎn)品進而購買該產(chǎn)品的過程。 我們說直白點，就是讓那些不知道你品牌、產(chǎn)品的人知道你，讓那些知道你品牌、產(chǎn)品的人更喜歡你，而且他們還會主動向身邊人去推薦，吸引更多喜歡你品牌、產(chǎn)品的人。 看似有點繞，其實背后說明的要讓自己的品牌、產(chǎn)品有價值。因為，價值才能滿足需求，需求就產(chǎn)生了交易。 其實，這也是輕營銷的根本所在，必須有價值才能開啟輕營銷之路，沒有價值，也就沒有營銷。 那該如何滿足我們用戶的需求，給他們創(chuàng)造出價值呢？ 我覺得最好的方式，就是在某個特定的場景下找到自己產(chǎn)品對用戶起作用的因素，也就找到了價值。 舉個例子。 某一款互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品在剛剛成立階段，他們發(fā)現(xiàn)在國內(nèi)很多公園里都會有一個裝滿水的魚缸，上面有一條石刻的大魚，嘴巴翹起。有很多游客會會向魚嘴投擲硬幣，如果正好不偏不倚扔到了魚嘴上，會覺得自己一定能心想事成。 他們分析說，投幣本身是一項游戲，是需要一定的技巧，大家扔過去的也都是五角、一元的硬幣，不會扔一百塊的紙幣。 而且，一旦成功了，馬上就會覺得自己未來一定能心想事成。頓時，渾身充滿了力量。 在這個特定場景中，你發(fā)現(xiàn)沒有，真正起作用的是是三個因素：游戲、小額和許愿。 于是，這個互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的開發(fā)商就在自己的平臺上開發(fā)了一個類似的接金幣游戲。 當(dāng)游戲者充入10塊錢之后，就能獲得一次游戲的機會。 游戲開始，屏幕上會隨機掉下100個金幣，游戲者需要操縱游戲里的虛擬人物要么拿著大碗，要么拿著大盆跑來跑去接金幣。 說到這里，你是不是感覺特別熟悉？我相信你肯定玩過或者見過類似這樣的游戲。 游戲結(jié)束之后，那些沒有接住的金幣就會按照比例捐給公益機構(gòu)。比如，你有20個金幣沒接住，對應(yīng)的2塊錢就會捐給公益組織。如果你接住的金幣超過了20個，你就可以許愿一次，游戲中會用各種虛擬的物品給你呈現(xiàn)出來。 這不就是“游戲、小額和許愿”的場景重現(xiàn)？這款互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品通過這一招，短時間內(nèi)抓住了用戶的內(nèi)心，很快數(shù)據(jù)量開始飆升。 這個就是給在互聯(lián)網(wǎng)上輕營銷的根本，也就是找到帶給用戶的價值，在特定場景下找到產(chǎn)品對用戶“起作用”的因素，這一點非常重要。 那肯定有朋友會問了，如果我們是做內(nèi)容行業(yè)的，比如自媒體創(chuàng)業(yè)、短視頻創(chuàng)業(yè)的小團隊、公司，剛剛開始起步，也能利用這個辦法嗎？ 當(dāng)然可以。 我們可以通過有價值的內(nèi)容“以小博大”快速成長起來。 3 什么是有價值的內(nèi)容？ 給用戶提供解決方案、幫用戶解決問題等，都是有價值的內(nèi)容。但是，前提是現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上所有的APP首先做的第一件事，就是吸引你的注意力。 贏得注意力，也就贏得了用戶。 要讓我們的內(nèi)容有價值，最重要要贏得注意力，那就是要會講故事。 好的故事，可以讓用戶產(chǎn)生共鳴，也可以產(chǎn)生非常好的代入感，讓自己產(chǎn)品對外傳遞的情感直達(dá)對方內(nèi)心，得到認(rèn)可。 之前在網(wǎng)上看過一個故事，標(biāo)題是“梵高為什么會自殺”。 看，疑問句的標(biāo)題，一看就充滿了吸引力。 這個故事說的梵高平時的創(chuàng)作生活，比如他一直都在準(zhǔn)備自己成名之后的事情，但是他在生前僅僅賣出過一幅畫，生活貧困潦倒，請不起模特，只能自己畫自己。 但是，沒想到，他死了之后自己的作品竟然可以拍賣到數(shù)千萬美元的高價。 故事最后總結(jié)道，如果當(dāng)時的梵高有了某某寶，可以根據(jù)他的財務(wù)狀況和人際關(guān)系等多個維度，預(yù)測出他多少年他會成為大富翁，然后某某寶會給他一筆活下去的資金，梵高就能等到自己成名那天，也不會出現(xiàn)歷史上自殺的悲劇了。 然后，這個故事調(diào)動了很多網(wǎng)友的參與，尤其是故事最后的反轉(zhuǎn)還凸顯了自己產(chǎn)品的特性，雖然猝不及防，但是不會討厭。 我知道，你肯定也看過類似的很多故事。 那怎么才能講一個好故事？ 好感情肯定是能夠直抵人心的內(nèi)容，但是這么說有些虛無縹緲。我們可以根據(jù)一個公式來看看，什么是好故事。 SCQA結(jié)構(gòu)：S是situation（情景），C是complication（沖突），Q是question（疑問），A是answer（回答）。 仔細(xì)來說，S中的情景一般用從大家熟悉的場景介入；C中的沖突可以介紹目前實際情況和我們自身需求產(chǎn)生的矛盾；Q是我們面對矛盾該怎么辦；A就是我們的解決方案是什么。 我在網(wǎng)上看過一個廣告在這方面確實的非常棒。 一位父親為了迎接從外地回來的女兒，一大早去菜市場買魚，準(zhǔn)備做女兒最愛吃的紅燒魚。 在菜市場挑了一條最大、最貴的魚，準(zhǔn)備付錢的時候，接到女兒電話說，因為工作太忙沒辦法回來了。 父親非常傷心，聽到女兒這么說，就讓賣魚人換成一條便宜的小魚，然后不開心的回家了。 故事結(jié)束時一列高鐵快速駛過，露出一行字：你有多久沒回家了？ 這則故事滿足了SCQA結(jié)構(gòu)，觸及到了人心最柔軟的地方，還突出了高鐵可以滿足親人團聚的主題。 通過具有感染力的內(nèi)容可以達(dá)到引發(fā)關(guān)注，激發(fā)大家的討論與參與。 如果自己是一個中小企業(yè)主，沒有那么多的預(yù)算投入時，通過有價值內(nèi)容的操作也是非常可行的一種策略。 成本低，還可以快速在互聯(lián)網(wǎng)上傳播開來，繼而達(dá)到以小見大的效果。 4 以上，就是在互聯(lián)網(wǎng)上經(jīng)常會遇到的兩種輕營銷的方式：價值與內(nèi)容。 價值，就是找到帶給用戶的價值，在特定場景下找到產(chǎn)品對用戶“起作用”的因素。 內(nèi)容，就是利用SCQA結(jié)構(gòu)去講述一個感染力的故事，激發(fā)大家的討論與熱議，實現(xiàn)“四兩撥千斤”的傳播效果。 想在互聯(lián)網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)沒資金怎么辦？一個原則，兩個方法，有效。 一個原則：輕營銷。 兩個方法：價值與內(nèi)容。 你發(fā)現(xiàn)沒有，只要懂得利用好互聯(lián)網(wǎng)的特性，就可以在較小的投入贏得巨大的回報。相反，如果你沒有了解到平臺的特性，只是追求單純的曝光，其實意義并不太大，相反往往會事與愿違。 希望以上講述的兩個輕營銷的方法對你有幫助。 -END-

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